بازاریابی قرصی
در تعاریف سنتی، بازاریابی بانکی فرآیندی جهت پیدا کردن مشتری برای محصولات و خدماتی بود که بانک بر اساس سلیقه و دیدگاههای خود تولید و به بازار ارائه می کرد.
اما امروزه در تعریفی خلاصه می توان گفت، بازاریابی بانکی عبارتست از:
1. شناسائی؛ مشتریان، رقبا و کل بازار بانکی.
2. شناساندن، محصولات و خدمات به مشتریان بانکی.
3. ترغیب مشتریان به استفاده از محصولات و خدمات بانکی
4. کسب رضایت مشتریان و سازمان.
پس می توان گفت بازاریابی یعنی:
1. بازاریابی یعنی تبلیغات پیشبرد فروش و کسب شهرت
2. بازاریابی یعنی تبسم و فضای دوستانه
3. بازاریابی یعنی تقسیم بندی و نوآوری
4. بازاریابی یعنی جایگاه یابی
5. بازاریابی یعنی تجزیه و تحلیل- برنامه ریزی- اجرا و کنترل بازاریابی
در مجموع 4 نوع مختلف تقسیم بازار وجود دارد:
1. بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی:
یعنی تقسیم بندی مشتریان بر اساس ویژگی هایی نظیر سن، جنسیت، تعداد اعضاء خانواده، سطح درآمد، شغل، مذهب، نژاد و ملیت.
2.بر اساس ویژگی های رفتاری:
یعنی تقسیم جمعیت هدف در بازار بر اساس رفتار، کاربرد و الگوی تصمیم گیری آنها.مثلا قشر جوان دارای نیازی متفاوت از قشر مسن هستند.
3. بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی:
شیوه‌ای است که در آن از سبک زندگی مردم، فعالیت‌های آنها، علایق آنها و همچنین نظرات آنها برای تعریف و مشخص کردن یک بخش از بازار استفاده می‌شود.این زمینه‌های روان‌شناختی ممکن است شامل سبک زندگی مصرف‌کننده‌ها، موقعیت اجتماعی آنها و همچنین فعالیت‌ها، علایق و نظرات آنها شود.
4.بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی:
مشتریان بالقوه بر اساس موقعیت جغرافیایی خودشان که در آن واقع شده‌اند دارای نیازها و خواسته‌های متفاوتی هستند.
در مجموعه این 4 روش تقسیم بازار،شما هستید می توانید تشخیص دهید از کدام روش و یا حتی ترکیبی از چند روش استفاده کنید،پس هر چه می توانید مشتریان خود را بهتر و بیشتر بشناسید.
مزایای تقسیم بازار
تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده ی بهینه از منابع سازمان است. با این حال، مزایای اصلی تقسیم بازار را با جزییات شرح می دهیم:
• تمرکز: تقسیم بازار یک روش موثر برای افزایش تمرکز سازمان است، بدیهی است که اگر شما هرچه تمرکز بیشتری داشته باشید بازده بهتری نیز خواهید داشت.
• افزایش توان رقابتی: به طور طبیعی، هر چه تمرکز شما در رابطه با یک بخش از بازار افزایش پیدا کند، توان رقابتی تان نیز افزایش می یابد. سهم بازار شما افزایش می یابد و بدین ترتیب شانس ورود رقیب کاهش می‌یابد.
• گسترش بازار: شما تنها زمانی می توانید بازار خود را گسترش دهید که قبلاً تقسیم بازار از لحاظ جغرافیایی انجام داده باشید. شما نمی توانید مشتریان خود را گسترش دهید زمانی‌که هیچ ایده ای از این‌که مشتریان شما در چه منطقه ای جغرافیایی حضور دارند نداشته باشید.
• حفظ مشتری: با تقسیم بازار شما قادر خواهید بود تا مشتریان تان را به خوبی بشناسید و بدانید که چگونه می توانید به شیوه های مختلف رضایت آن ها را جلب کنید.
• ارتباطات بهتر: اگر شما نتوانید بازار خود را تقسیم بندی کنید، چه از لحاظ جمعیت شناسی و چه از لحاظ روانشناسی؛ قادر نخواهید بود پیام بازاریابی درستی ایجاد کنید.
• افزایش سودآوری شرکت: تقسیم بندی بازار برای شما توان رقابتی، آگاهی از برند، حفظ مشتری، ارزش ویژه برند و بهبود ارتباطات را به ارمغان می آورد و همه‌ی این موارد با هم برای شما سودآوری به ارمغان خواهند آورد.
تحقیق بازار MARKET RESEARCH
تحقیقات بازاریابی فرایندی است که سازمان را به بازار هدف از طریق جمع‌آوری اطلاعات مرتبط می‌کند و به ما کمک می‌کند تا فرصت‌های بازار را پیدا کنیم و با اطلاع از وضعیت بازار، با اطمینان بیشتری گام برداریم.
“تحقیق بازار، جمع آوری، ثبت وتحلیل سیستماتیک و هدفمند داده ها درباره مشکلات مرتبط با بازاریابی کالاها و خدمات است.”
در نهایت تحقیقات بازاریابی می‌تواند برای یک کسب‌وکار مشخص کند که چه محصولات یا خدمات جدیدی ممکن است سودآور باشند و برای محصولات و خدماتی که در حال حاضر در دسترس هستند، مشخص می‌کند که آیا آنها توقعات و نیازهای مشتریان را برآورده می‌سازند یا خیر.
انواع تحقیقات بازار
1. تحقیقات اولیه (Primary Research): هدف از تحقیق اولیه، جمع آوری اطلاعات با استفاده از تحلیل فروش جاری و اثربخشی شیوه‌های جاری است. همچنین در تحقیقات اولیه برنامه‌های رقبا نیز در نظر گرفته می‌شوند و اطلاعاتی از وضعیت رقابت شما در اختیارتان می‌گذارد. اطلاعات تحقیقات اولیه می‌تواند از طرق زیر به دست آید:
• مصاحبه (تلفنی یا رو در رو)
• جمع آوری اطلاعات
• پرسشنامه
• تشکیل گروه‌های متمرکز، متشکل از مشتریان بالقوه یا مشتریان فعلی و دریافت بازخورد‌های مستقیم آنها
بعضی از پرسش‌های مهم در این مرحله به شرح زیر است:
• چه عواملی را در هنگام خرید این کالا یا خدمات مورد توجه قرار می‌دهید؟
• چه چیزهایی را درباره محصولات و خدمات موجود در بازار دوست دارید یا ندارید؟
• پیشنهادهای شما برای بهبود محصول چیست؟
• چه قیمتی برای این محصول یا خدمت مناسب است؟
2. تحقیقات ثانویه (Secondary Research): هدف از تحقیق ثانویه، تجزیه و تحلیل اطلاعاتی می‌باشد که در حال حاضر منتشر شده است. شما با استفاده از اطلاعات ثانویه می‌توانید رقبا را شناسایی کنید، شاخص‌ها و معیارها را مشخص کنید و بخش‌های هدفتان را شناسایی کنید. بخش‌های هدف شما افرادی هستند که در محدوده آماری مورد نظر شما قرار می‌گیرند؛ یعنی افرادی که یک سبک زندگی خاص یا الگوهای رفتاری خاص دارند یا در یک گروه سنی مشخص قرار می‌گیرند.
چکیده تحقیقات و پاین نامه ها در خصوص بازاریابی در بانکهای کشور:
1. یکی از دلایل عملکرد ضعیف برخی از شعبه های بانکی، بازاریابی ضعیف آنهاست. از یک سو نیز ابزار مشخصی برای سنجش میزان توسعه فعالیت‌های بازاریابی در شعب، به ویژه موضوعاتی که در اختیار خود شعب است، وجود ندارد؛ ازاین رو مفهومی با عنوان «بازاریابی محلی» تعریف شده تا بررسی شود که شعبه ها تا چه میزان در برابر محیط هوشمند هستند و اقدامات بازاریابی متناسب با حوزه اختیارات خود را با چه کیفیتی انجام می‌دهند.
1. استفاده از تحقیقات بازاریابی برای اندازه گیری توان بالقوه بانک در بازارهای مختلف- ارائه طرح های بازاریابی و سرانجام تعیین و استفاده از محرک های مناسب برای ایجاد انگیزه در مدیران به منظور نیل به اهداف عالی بانک بویژه در یک محیط رقابتی بسیار ضروری است.
2. بنا به گفته مدیران بزرگ بانکهای معروف دنیا فقط 5درصد از مشتریان بیش از 85 درصد سودآوری بانک‌ها را تشکیل می‌دهند پس توجه بیش از پیش به مشتری در سیستم نوین بانکداری را لازم و ملزوم است.
3. یکی از مهمترین عوامل موثر در بازاریابی اطلاع رسانی دو سویه(نظر سنجی از مشتریان-اطلاع رسانی به مشتریان)
4. صدا و تصویر ذهنی مصرف کننده در تحقیق بازار شنیده و دیده می شود.
اما امروزه در تعریفی خلاصه می توان گفت، بازاریابی بانکی عبارتست از:
1. شناسائی؛ مشتریان، رقبا و کل بازار بانکی.
2. شناساندن، محصولات و خدمات به مشتریان بانکی.
3. ترغیب مشتریان به استفاده از محصولات و خدمات بانکی
4. کسب رضایت مشتریان و سازمان.
پس می توان گفت بازاریابی یعنی:
1. بازاریابی یعنی تبلیغات پیشبرد فروش و کسب شهرت
2. بازاریابی یعنی تبسم و فضای دوستانه
3. بازاریابی یعنی تقسیم بندی و نوآوری
4. بازاریابی یعنی جایگاه یابی
5. بازاریابی یعنی تجزیه و تحلیل- برنامه ریزی- اجرا و کنترل بازاریابی
در مجموع 4 نوع مختلف تقسیم بازار وجود دارد:
1. بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی:
یعنی تقسیم بندی مشتریان بر اساس ویژگی هایی نظیر سن، جنسیت، تعداد اعضاء خانواده، سطح درآمد، شغل، مذهب، نژاد و ملیت.
2.بر اساس ویژگی های رفتاری:
یعنی تقسیم جمعیت هدف در بازار بر اساس رفتار، کاربرد و الگوی تصمیم گیری آنها.مثلا قشر جوان دارای نیازی متفاوت از قشر مسن هستند.
3. بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی:
شیوه‌ای است که در آن از سبک زندگی مردم، فعالیت‌های آنها، علایق آنها و همچنین نظرات آنها برای تعریف و مشخص کردن یک بخش از بازار استفاده می‌شود.این زمینه‌های روان‌شناختی ممکن است شامل سبک زندگی مصرف‌کننده‌ها، موقعیت اجتماعی آنها و همچنین فعالیت‌ها، علایق و نظرات آنها شود.
4.بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی:
مشتریان بالقوه بر اساس موقعیت جغرافیایی خودشان که در آن واقع شده‌اند دارای نیازها و خواسته‌های متفاوتی هستند.
در مجموعه این 4 روش تقسیم بازار،شما هستید می توانید تشخیص دهید از کدام روش و یا حتی ترکیبی از چند روش استفاده کنید،پس هر چه می توانید مشتریان خود را بهتر و بیشتر بشناسید.
مزایای تقسیم بازار
تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده ی بهینه از منابع سازمان است. با این حال، مزایای اصلی تقسیم بازار را با جزییات شرح می دهیم:
• تمرکز: تقسیم بازار یک روش موثر برای افزایش تمرکز سازمان است، بدیهی است که اگر شما هرچه تمرکز بیشتری داشته باشید بازده بهتری نیز خواهید داشت.
• افزایش توان رقابتی: به طور طبیعی، هر چه تمرکز شما در رابطه با یک بخش از بازار افزایش پیدا کند، توان رقابتی تان نیز افزایش می یابد. سهم بازار شما افزایش می یابد و بدین ترتیب شانس ورود رقیب کاهش می‌یابد.
• گسترش بازار: شما تنها زمانی می توانید بازار خود را گسترش دهید که قبلاً تقسیم بازار از لحاظ جغرافیایی انجام داده باشید. شما نمی توانید مشتریان خود را گسترش دهید زمانی‌که هیچ ایده ای از این‌که مشتریان شما در چه منطقه ای جغرافیایی حضور دارند نداشته باشید.
• حفظ مشتری: با تقسیم بازار شما قادر خواهید بود تا مشتریان تان را به خوبی بشناسید و بدانید که چگونه می توانید به شیوه های مختلف رضایت آن ها را جلب کنید.
• ارتباطات بهتر: اگر شما نتوانید بازار خود را تقسیم بندی کنید، چه از لحاظ جمعیت شناسی و چه از لحاظ روانشناسی؛ قادر نخواهید بود پیام بازاریابی درستی ایجاد کنید.
• افزایش سودآوری شرکت: تقسیم بندی بازار برای شما توان رقابتی، آگاهی از برند، حفظ مشتری، ارزش ویژه برند و بهبود ارتباطات را به ارمغان می آورد و همه‌ی این موارد با هم برای شما سودآوری به ارمغان خواهند آورد.
تحقیق بازار MARKET RESEARCH
تحقیقات بازاریابی فرایندی است که سازمان را به بازار هدف از طریق جمع‌آوری اطلاعات مرتبط می‌کند و به ما کمک می‌کند تا فرصت‌های بازار را پیدا کنیم و با اطلاع از وضعیت بازار، با اطمینان بیشتری گام برداریم.
“تحقیق بازار، جمع آوری، ثبت وتحلیل سیستماتیک و هدفمند داده ها درباره مشکلات مرتبط با بازاریابی کالاها و خدمات است.”
در نهایت تحقیقات بازاریابی می‌تواند برای یک کسب‌وکار مشخص کند که چه محصولات یا خدمات جدیدی ممکن است سودآور باشند و برای محصولات و خدماتی که در حال حاضر در دسترس هستند، مشخص می‌کند که آیا آنها توقعات و نیازهای مشتریان را برآورده می‌سازند یا خیر.
انواع تحقیقات بازار
1. تحقیقات اولیه (Primary Research): هدف از تحقیق اولیه، جمع آوری اطلاعات با استفاده از تحلیل فروش جاری و اثربخشی شیوه‌های جاری است. همچنین در تحقیقات اولیه برنامه‌های رقبا نیز در نظر گرفته می‌شوند و اطلاعاتی از وضعیت رقابت شما در اختیارتان می‌گذارد. اطلاعات تحقیقات اولیه می‌تواند از طرق زیر به دست آید:
• مصاحبه (تلفنی یا رو در رو)
• جمع آوری اطلاعات
• پرسشنامه
• تشکیل گروه‌های متمرکز، متشکل از مشتریان بالقوه یا مشتریان فعلی و دریافت بازخورد‌های مستقیم آنها
بعضی از پرسش‌های مهم در این مرحله به شرح زیر است:
• چه عواملی را در هنگام خرید این کالا یا خدمات مورد توجه قرار می‌دهید؟
• چه چیزهایی را درباره محصولات و خدمات موجود در بازار دوست دارید یا ندارید؟
• پیشنهادهای شما برای بهبود محصول چیست؟
• چه قیمتی برای این محصول یا خدمت مناسب است؟
2. تحقیقات ثانویه (Secondary Research): هدف از تحقیق ثانویه، تجزیه و تحلیل اطلاعاتی می‌باشد که در حال حاضر منتشر شده است. شما با استفاده از اطلاعات ثانویه می‌توانید رقبا را شناسایی کنید، شاخص‌ها و معیارها را مشخص کنید و بخش‌های هدفتان را شناسایی کنید. بخش‌های هدف شما افرادی هستند که در محدوده آماری مورد نظر شما قرار می‌گیرند؛ یعنی افرادی که یک سبک زندگی خاص یا الگوهای رفتاری خاص دارند یا در یک گروه سنی مشخص قرار می‌گیرند.
چکیده تحقیقات و پاین نامه ها در خصوص بازاریابی در بانکهای کشور:
1. یکی از دلایل عملکرد ضعیف برخی از شعبه های بانکی، بازاریابی ضعیف آنهاست. از یک سو نیز ابزار مشخصی برای سنجش میزان توسعه فعالیت‌های بازاریابی در شعب، به ویژه موضوعاتی که در اختیار خود شعب است، وجود ندارد؛ ازاین رو مفهومی با عنوان «بازاریابی محلی» تعریف شده تا بررسی شود که شعبه ها تا چه میزان در برابر محیط هوشمند هستند و اقدامات بازاریابی متناسب با حوزه اختیارات خود را با چه کیفیتی انجام می‌دهند.
1. استفاده از تحقیقات بازاریابی برای اندازه گیری توان بالقوه بانک در بازارهای مختلف- ارائه طرح های بازاریابی و سرانجام تعیین و استفاده از محرک های مناسب برای ایجاد انگیزه در مدیران به منظور نیل به اهداف عالی بانک بویژه در یک محیط رقابتی بسیار ضروری است.
2. بنا به گفته مدیران بزرگ بانکهای معروف دنیا فقط 5درصد از مشتریان بیش از 85 درصد سودآوری بانک‌ها را تشکیل می‌دهند پس توجه بیش از پیش به مشتری در سیستم نوین بانکداری را لازم و ملزوم است.
3. یکی از مهمترین عوامل موثر در بازاریابی اطلاع رسانی دو سویه(نظر سنجی از مشتریان-اطلاع رسانی به مشتریان)
4. صدا و تصویر ذهنی مصرف کننده در تحقیق بازار شنیده و دیده می شود.
- ادامه مطلب
تاریخ: دوشنبه , 11 شهریور 1398 (11:35)
- گزارش تخلف مطلب